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Sigamos profundizando en las ventas: ¿Cuál es un componente que está presente en todo proceso de venta? La toma de decisión de compra, el momento en el que tu potencial cliente ideal (y, en muchos casos, tu cliente actual) decide si comprar o no ese producto o servicio que le estás ofreciendo.
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Ser expertas en acompañar a nuestro potencial cliente ideal en ese momento de toma de decisión es clave para poder concretar más ventas y, de esta forma, que ambas partes se beneficien:
- Tus clientes, quienes experimentan los resultados que esperan gracias a tu producto o servicio.
- Tú, cumpliendo tus objetivos de ventas y también tu autorrealización, conectando y sirviendo a tus clientes a través de tu propuesta de valor.
¿Qué necesitamos comprender para convertirnos en expertas? Necesitamos entender las verdaderas resistencias que nuestros potenciales clientes enfrentan al momento de tomar una decisión de compra. Reconocerlas y diseñar estrategias comerciales que las contemplen puede ser la clave para transformar más «no» en «sí».
A primera vista, una de las limitaciones más comunes que comparten nuestros prospectos es la falta de dinero. En mi caso, muchas mujeres me dicen: “Vale, sé que tu acompañamiento es exactamente lo que necesito, pero no puedo porque no tengo el dinero”. Ellas están convencidas de que realmente no pueden y no ven que hay posibles soluciones.
Yo las entiendo desde lo más profundo de mi ser porque también ponía al dinero como el principal limitante. Mi mentalidad del dinero no me permitía ver más allá. Era tan miedosa e insegura en mi capacidad de resolver temas de dinero que no me permitía confiar y buscar soluciones para hacer esa inversión. No era porque no creyera en la inversión en sí misma, sino porque mi vínculo con el dinero no me lo permitía.
Recuerdo que escuchaba a referentes en el mundo de las ventas decir: “El dinero es lo más fácil, el dinero nunca es el limitante”. Yo no lo entendía. Desde mi personalidad financiera pensaba: “Pero si no tenés la plata, ¡no tenés la plata! ¡Punto!”. Hoy veo, entiendo y creo, desde lo más profundo de mi ser, que la plata es lo más fácil de conseguir si una cree que ahí está la solución.
Te voy a compartir un ejemplo real de mi vida de cómo, cuando realmente quieres algo, encuentras la solución.
Cuando nos mudamos a Estados Unidos hace dos años y medio, no contemplamos en nuestro presupuesto tener que invertir en un abogado para aplicar a una VISA de habilidades extraordinarias. Esta es una VISA que otorgan a profesionales que consideran que pueden hacer un aporte significativo a la comunidad en Estados Unidos y, a partir de ella, se puede aplicar a la Green Card para obtener la residencia permanente. El plan original era que el trabajo de mi marido gestionara la residencia ni bien nos mudáramos, pero eso no fue posible, y recién comenzarían los trámites dos años después de instalarnos.
Por nuestra historia pasada y por las condiciones laborales en Estados Unidos —donde las reestructuraciones son comunes— no tener la residencia permanente de manera rápida representaba una amenaza significativa para mi familia, generándome altos niveles de miedo, angustia y ansiedad. Necesitaba encontrar una solución porque no podía vivir los próximos cuatro años bajo ese estrés, incertidumbre y limitando a mis hijos en su educación y futuro laboral.
Como quien busca, encuentra: una íntima amiga me habló sobre esta VISA, y averiguando procedimientos y costos, encontré un abogado que me explicó todo. ¿El costo total? ¡USD 23,400! Un monto de dinero líquido que no teníamos. Recuerda que recién nos habíamos mudado, y por lo tanto tuvimos que comprar autos, muebles y ropa, por lo que no contábamos con esa liquidez financiera. Pero era tan importante para nosotros la estabilidad, la libertad y la seguridad que, con miedo, avanzamos e hicimos esa inversión. No sabíamos cómo íbamos a pagarla ni si me otorgarían la VISA, pero avanzamos.
¿Y qué pasó? Logramos pagarla y me la otorgaron. A tan solo año y medio de vivir en Estados Unidos, los cinco teníamos nuestra Green Card. Yo, me comprometí a generar todos los ingresos que necesitaba generar para poder cubrir ese “gasto” extraordinario. Y esa es la gran ventaja que tenemos como dueñas de negocio. No tenemos techo a lo que podemos generar. Este ejemplo demuestra que el dinero es lo más fácil de resolver si sabes que la inversión es muy probable que te brinde la solución que buscas.
En este ejemplo, estaba en juego el bienestar emocional de nuestros hijos. Era indispensable para mí darles estabilidad. No podía vivir con la posibilidad de un traslado abrupto, como ya nos había pasado en Chile.
Vemos claramente que el dinero se consigue si uno comprende su importancia en la solución buscada. Ejemplos similares ocurren con temas urgentes de salud o incluso con viajes de egresados ¿Estás de acuerdo? Puedo nombrarte muchos ejemplos de mujeres y familias que han movido cielo y tierra para que sus hijos participen con sus compañeros del viaje de egresados o que vayan a la universidad que querían.
Entonces ¿Cuál es la verdadera resistencia a decirle que sí a mi propuesta de valor? Y te invito a que reflexiones: ¿Cuál es la verdadera resistencia de tus potenciales clientes ideales a decirle que sí a tu propuesta?
Una de las formas de descubrirla es reflexionando en el resultado que le estás prometiendo que va a lograr a través de tu producto o servicio.
Vamos a mi ejemplo nuevamente: ¿Qué es lo que yo le estoy ofreciendo a las mujeres emprendedoras como resultado al sumarse a mi Mentoría Grupal: Escala tu Riqueza con Inteligencia Emocional Financiera? Yo les ofrezco que vayan logrando desbloquear su patrón financiero para que cada vez les sobre más dinero y puedan vivir un día a día con mayor abundancia financiera. A primera vista todas dirían “dame dos” 🙂 pero, ¿Por qué siendo algo que realmente quieren igual hay algunas que no se animan a dar el paso (aunque sea con miedo e incertidumbre)? ¿Quién realmente no quiere que se cambie ese patrón? : El inconsciente cuyo rol es justamente proteger a esa mujer de que no modifique ese patrón y por lo tanto no quiere que se sume a la mentoría y abra esa puerta.
El rol del inconsciente es sostener el patrón financiero de, por ejemplo, estar siempre justa, siempre endeudada y que no sobre dinero. El inconsciente cree, por historias pasadas, que generar grandes sumas de dinero y que te sobre cada vez más dinero como mujer es peligroso y por lo tanto trabaja incansablemente para que no lo cambien y busca las formas de que no avance. Es por eso que yo teniendo claridad de esa resistencia es que diseñé mi estrategia comercial para estar muy muy cerca durante el proceso de toma de decisión. Porque quiero ayudarlas a que den el paso, que abran esa puerta y se permitan cuestionar a ese inconsciente, desbloquear ese patrón y construir uno nuevo.
Esa es la real resistencia y por lo tanto la real puerta para que el cambio suceda. Porque puedes tener el mejor producto, el mejor servicio pero sin la mentalidad correcta, sin un patrón financiero que habilite el crecimiento del dinero en tu vida, tu situación financiera seguirá igual.
Al acompañarlas bien de cerca, las ayudo a que vean, así como yo lo veía claramente con la Green Card, el impacto que el no cambiar ese patrón tiene en sus vidas y, de tenerla, en sus familias. Las ayudo a que tomen conciencia de que postergar el lograr su salud emocional financiera tiene un costo altísimo en sus vidas.
Entonces ahora yendo a tu negocio ¿Cuál es la real resistencia de tus potenciales clientes ideales? ¿Cuál es el costo de no adquirir tu producto o servicio? ¿Cómo puedes diseñar una estrategia comercial que contemple dicha resistencia?
Avanzar como acto de amor propio, de merecimiento
Estoy emocionada porque muchas mujeres ya superaron esta resistencia inicial y se han sumado a mi mentoría. Muchas de ellas se sumaron justamente gracias a que las acompañé bien de cerca, gracias a que diseñé una estrategia comercial que estuviera al servicio de sus necesidades. ¿Qué hicimos? Tuvimos una reunión individual por zoom, en la que las escuché, escuché sus necesidades, sus miedos, sus dolores, sus anhelos y pude así comprender qué necesitaban en esta etapa de sus negocios y de sus vidas.
Quizá sos una de las que tuvo la reunión y ya se sumó. Si así es ¡Felicitaciones! Estoy muy felíz de empezar a trabajar juntas.
Si tuviste la reunión y realmente consideras que la mentoría te va a permitir lograr lo que quieres y aún no te sumaste te invito a que te vuelvas a preguntar:
- ¿Estás dispuesta a avanzar con miedo aunque no te sientas lista?
- ¿Estás dispuesta a darte la oportunidad de transformar tu patrón y así transformar tu día a día? ¿Cómo se vería tu vida con un patrón financiero en el que cada vez te sobre más y más dinero?
- ¿Qué es lo peor que puede pasar si te animas y lo intentas? ¿Cuál es el costo emocional financiero de no intentarlo?
- ¿Cuál es el verdadero acto de amor propio?
Y si aún no hemos hablado y quieres hacerlo, agenda tu sesión gratuita hoy, aunque no estés segura si la mentoría es para ti. Te mereces ese espacio para explorar tus posibilidades. Yo te lo estoy regalando. Recíbelo con amor y sin culpa ¡Te lo mereces!
Solamente tienes que agendarla en www.valelaco.com/mentoria y nos vemos en Zoom.
Con amor,
Vale
